什麼是行銷4P？透過4家知名企業案例帶您活用4P行銷策略！

行銷4P是什麼？商業行銷的4P理論

4P行銷是一種行銷理論，也稱為市場營銷組合（Marketing Mix），用來幫助企業與生產者分析產品定位以找到該產品的目標市場、最適化定價、行銷通路與行銷方式以發揮產品價值。其中行銷4P的「4P」分別代表Product 產品、Price 價格、Place 地點（通路）和Promotion 促銷（推廣），下面將一一為您介紹4P分別代表的行銷意義：

產品行銷策略（Product）

產品泛指有形的商品與無形的服務，您的產品或服務要可以解決特定消費者的需求與問題，行銷人員需要了解產品週期、產品賣點以及產品能為消費者解決什麼問題？在為產品制定策略時，您可以參考下列問題：

消費者端

1.產品的目標消費者是誰？（年齡、性別、職業...等）

2.消費者從這個產品或服務獲得什麼？

3.產品有哪些特性可以滿足消費者？

4.消費者在什麼樣的時間、地點與如何使用該產品？

產品端

1.產品或服務是什麼樣子？像是：產品的顏色、尺寸、材質...等，以及名稱是什麼？如果是服務，提供哪些服務內容？

2.跟競爭產品不一樣的地方有哪些？

價格行銷策略（Price）

產品的定價會直接影響銷售數字，而價格的制定不僅因成本而異，也會因消費者「認知」的產品價值高低而有所不同，若消費者認為產品價值「高」則可以制定高於客觀成本的定價；反之，若消費者認為該產品價值「低」，則必須將商品定價降低，才有可能順利銷售。另外，競爭者定價、促銷活動或銷售通路也會影響產品定價。在制訂價格策略時，您可以參考下列問題以制定最合適的產品價格：

消費者端

1.目標消費者經濟能力的大致範圍為何？例如：是消費能力高的白領階級？小資上班族？或是消費力低的學生族群？

2.產品或服務對消費者的價值是什麼？

3.目標消費者對價格是否敏感？

4.目標市場的消費者可接受的價格範圍為何？

產品端

1.產品的生產成本、運送成本與銷售成本是多少？

2.微幅降價會獲得更大的市場佔有率嗎？

3.消費者可接受微幅調升價格嗎？

4.競爭者售價是多少？

地點、通路行銷策略（Place）

「要在什麼地方販賣？」包括了線上的網路平台或實體店面銷售，如果是線上銷售要選擇哪些網路平台？或者是否要自行架設網站？實體販售要選擇哪些通路？是否需要經銷商或代理商？在制定通路策略時，您可以優先思考下列問題以協助您選擇合適的銷售通路：

消費者端

1.目標客戶會在哪裡找這類產品？

2.目標客戶會在哪裡出現？

3.實體販售要選擇哪種店面？（超商、超市或是量販店...等）

4.消費者如何取貨？要多少成本？

5.哪一個平台適合銷售該產品？

產品端

1.產品適合線上銷售還是實體販賣？

2.產品適合找經銷商或代理商嗎？

3.選擇的通路成本高嗎？是否划算？

4.競爭者如何運送？在哪販賣？為什麼？

5.該如何運送讓消費者最容易收貨？

促銷、推廣策略（Promotion）

了解產品定位、制定好價格也決定了通路後，最後則是思考要怎麼賣？用什麼方式？傳統行銷有電視廣告、傳單或雜誌，網路行銷則有Google廣告、社群行銷、內容行銷、KOL行銷、SEO關鍵字與EDM行銷...等，行銷方式不限於一種，可以多種方式組合，並根據行銷目標選定最合適的銷售策略，像是：庫存過多可以給「買一送一」的優惠；銷售新品可以「新品7折」作為促銷手段；為了吸引消費者成為會員、推廣品牌，可以推出「加入會員享200元折價卷」...等。在制定推廣策略時，您可以思考下列問題以規劃出最有效的促銷方式：

消費者端

1.目標消費者多在什麼時間、地點出現？例如：上班族多在通勤時間經過車站，或在午休時間滑手機、上網。

2.哪種推廣方式可以觸及您的目標客戶？（電視廣告、大型看板或是EDM、社群、網紅...等）

3.促銷有季節性或時間限制嗎？

產品端

1.用哪種方式促銷？短期、中期、長期的行銷方式為何？

2.產品週期長或短？

3.如何利用促銷推廣品牌？

4.競爭者是否也有促銷活動？會影響您的促銷決策嗎？

5.如何收集促銷成效的數據？

6.行銷預算有多少？

4家知名企業的行銷策略範例

了解行銷4P是什麼後，接下來將提供您Apple、全日空、Uniqlo以及Lawson等4家知名企業的行銷4P策略範例，讓您更了解如何運用產品策略、定價策略、地點策略與促銷策略：

產品行銷策略：Apple 行銷策略案例

過去人們在聆聽音樂時都需要至唱片行購買CD，在家中播放器或攜帶隨身聽重複播放，後來Apple推出iTunes與iPod，iTunes可讓人們在線上購買喜歡的專輯並下載，iPod則讓用戶以更輕巧、更方便攜帶的裝置聆聽下載的專輯。

隨著iTues與iPod的普及，瑞典的Spotify也於2008年問世，並且改變了使用者聽音樂的模式，Spotify是音樂串流市場最早的先驅，使用者只需每月付費，即可透過網路選擇自己喜愛的歌曲，且不受數量限制，改變以往「購買專輯」的商業模式。

Apple則是在2015年才推出相同的音樂串流服務「Apple Music」，但Apple提供了「客製化歌單」、「為您推薦歌曲」、「追蹤喜歡的歌手」以及「24小時廣播節目」等與Spotify不同的功能，提供使用者更多Spotify無法提供的服務，在產品發表後的一年內即有超過1,300萬名付費會員，並於隔年翻倍，目前在音樂串流市場的佔有率超過15%，僅次於Spotify，位居音樂串流市場第二名。

Apple隨後推出的新產品「HomePod」則將音樂帶回家中，不僅如此，更主打為可以串連智慧型手機與家電的智慧音箱，具備高效能CPU與低音喇叭的HomePod即便價格高昂，但傳統音箱不及的多功能與Google等其他智慧音箱沒有的高音質，讓HomePod成功導入市場，由於其可串連Apple Music的功能，更連帶提高Apple Music的訂閱量。

• iTunes與iPod的推出掀起音樂市場的革命
• Apple Music推出競爭者（Spotify）沒有的功能滿足消費者更高的需求
• HomePod讓消費者在家中獲得更高品質的音樂享受及智慧生活

價格行銷策略：全日空價格行銷分析

看完Apple的產品行銷策略範例後，接下來我們一起來看看價格策略範例。在看全日空的價格行銷策略前，首先先來了解什麼是單一價格與動態定價：

單一價格與動態定價

通常在航空業，旅遊淡季時航空公司會剩較多位置，而旅遊旺季時所剩空位較少，此時若沒有針對價格調整，消費者對機位的需求數量就會維持在A點；反之，若是在淡季調低價格，需求數量則會增加至a、b點，但旺季所剩位置不多，能滿足的需求數量也較少，因此可調高價格至c、d點。而下列則為「單一價格」與「動態定價」的總收入差別：

單一價格

若不論旅遊淡季或旺季，航空公司都賣單一價格，總收入只有左側曲線圖中的紅色方形面積大小。

動態定價

航空公司在剩餘位置多時調低售價；剩餘位置少時調高售價，總收入便有右側曲線圖中每個長方形加總的面積大小。由上圖可了解不論航空公司調降或調漲價格，都會有乘客購買機票，因此動態定價的總收入高於單一定價。

全日空的價格策略

全日空的價格策略因此採取上述「動態定價」的最大收益模式，而有不同的機票價格販售類型，像是：一般購買時的基本票價；全日空會員專屬的「商務票價」；股東、身障人士或特定顧客的「特定票價」；搭乘日21天前預約的「SUPER VALUE 21」和75天前預約的「SUPER VALUE 75」等票價較低的早鳥票；搭乘日當天剩餘的空位也有「Smart Senior」、「Smart U25」等優惠價格；而旅遊旺季、連假期間的機票則會有所調漲。

另外，為維繫既有顧客，全日空也有「飛行常客獎勵計劃」，全日空加入全球三大航空聯盟之一的「星空聯盟」，讓顧客搭乘聯盟中的其他航空公司也能累積哩程，並將會員分為「Bronze Service」、「Platinum Service」、「Diamond Service」三個等級，依照累積的哩程數決定會員等級，而會員等級不同則可以享有不同的優惠待遇，例如：使用候機室、優先登機或是獲得大量紅利哩程...等，而哩程可以折抵票價，因此最高級會員通常能間接享有折扣優惠，全日空藉此得以留住許多消費者。

• 旅遊淡季時微幅調降票價可以吸引更多消費者
• 旅遊旺季調漲的價格消費者可接受
• 飛行常客獎勵計劃對消費者有更多附加價值，藉此維繫既有顧客

地點、通路行銷策略：Uniqlo 通路行銷策略

介紹Uniqlo的通路策略前，先來看看銷售通路隨著市場的改變有什麼變化：

銷售通路的變遷

過去最早的銷售通路為「單一通路」，消費者到實體店面觀望商品後，店面陳列的商品讓消費者認知到商品特點，並在實體店面中採取行動（購買）；有了電商後消費者除了實體門市也能線上購物而有「多通路」的銷售模式，起初的電商通路與門市通路尚未整合，雖是同樣的品牌但門市與電商販售的品項不同，「認知」、「觀望」與「行動」的購物過程在實體通路與線上通路各自獨立。

線上線下串連後出現了「跨通路」的銷售模式，實體門市與電商網站的販售品項同步，消費者可在網路參考商品，到實體門市實際感受商品品質後再購買；反之也可能先在實體店面挑選，之後才在線上下單，雖線上線下已有連線，但尚未整合，門市無貨時無法從線上商店將物品寄送至消費者家中。

最後，所有銷售與資訊管道整合後便有了「全通路」的銷售模式，消費者可以在任何時間、地點下單，並以到店取貨、宅配或超商取貨的方式收到商品，在全通路的銷售模式中，消費者與產品的接觸有多種排列組合，打破線上與線下購物的界線。

Uniqlo的商業模式

在過去，服飾界一直都是由「製造者製造、批發者批發、零售者販售」這樣的分工機制作為商業模式，而Uniqlo原本即是此分工機制下的「零售者（服飾店）」以販賣平價成衣，後來為了突破零售者的角色限制，Uniqlo開始自行建構企劃、生產與販售的機制。

1999年，Uniqlo為了籌備「生產」業務，在成衣工廠最多的中國上海設立辦公室，而為了加強「企劃」與「販售」在2000年成立東京本部辦公室，自此從原料開發採購、設計、商品企劃、生產管理到倉儲物流、販售都由Uniqlo一手包辦。

掌握了完整的企劃、生產與販售流程後，Uniqlo也推出網路商店、App購物，除了滿足顧客在所有通路都可進行消費，也整合線上與線下的通路，像是：讓顧客可於實體店面測量尺寸以製作半訂製的西裝外套，在工廠製作完成後直接交由物流運送至顧客指定地點，不需再親自返回店面取貨。

Uniqlo一手包辦整個企劃、生產與銷售流程，少了製造商、批發商的分潤，相同的成本價可以回饋給消費者更高品質的商品。全通路的整合也跟上數位時代消費者的需求變化，讓Uniqlo成為平價服飾業的龍頭。

• 目標客戶可能從實體店面、網路資訊尋找商品
• 目標客戶可以直接在店面或網路下單
• 一條龍的企劃、製造、銷售通路讓消費者得到更高品質的商品回饋
• 消費者可自由選擇取貨方式

促銷、推廣策略：Lawson 行銷活動案例

您有看過日本大型連鎖超商之一「Lawson」的社交帳號像是Twitter、Instagram和Facebook嗎？如果您有看過，是否也好奇大頭貼中的包包頭女孩是誰呢？下面將為您介紹這位包包頭女孩 - Akiko Chan的由來與Lawson的促銷、推廣策略：

Lawson企業形象人物-Akiko Chan由來

Lawson為了推廣品牌、經營社群媒體，在2010年設立Twitter帳號後，第一篇發文不是新品或活動資訊，而是發出一張「在Lawson打工的大二女工讀生Akiko Chan的背影照片」，並宣布舉行「Akiko Chan正面插圖」比賽，此次徵選收到了大量的回覆，也間接提高了Lawson Twitter帳號的宣傳效果，最後Lawson將票選冠軍作為社群媒體的大頭貼，並以虛擬的女工讀生Akiko Chan作為企業形象人物，以女大生的口吻在社群媒體中發布各種資訊。

在以年輕女性為主要用戶的Instagram中，Akiko多發布與甜點相關的文章，並以表情符號、顏文字等年輕女性間常用的溝通方式撰寫文案，相較單板制式的公司介紹，Akiko的發文更親切有吸引力。

平易近人且帶有活力的工讀生形象，以及依目標受眾喜好撰寫貼文內容與文案的方式，讓Lawson官方的Instagram帳號至今累積近百萬的粉絲數量。

• 短期以Akiko Chan徵圖手法帶動Twitter帳號活絡度
• 中長期以Akiko Chan親切有活力的形象在其他社群體與消費者持續互動溝通
• 利用Akiko Chan作為品牌形象人物，打造Lawson平價的平民品牌形象

商業行銷企劃交給專業行銷公司

讀完以上介紹，身為行銷人或想成為行銷人的您有更了解行銷4P是什麼了嗎？了解該如何使用產品、價格、地點通路和促銷推廣制定行銷策略嗎？如果行銷理論對您來說還是過於抽象，沒關係！精彩的行銷案例與專業的策略規劃都來自經驗豐富的行銷人員，若您是品牌、商家想規劃行銷策略幫助新品大賣，或是推廣品牌知名度，歡迎點選【免費取得報價】回答幾個簡單的問題，稍待片刻將有PRO360平台中的行銷企劃公司與您聯繫洽談，過程方便快速且完全免費，或是您可以點選【行銷企劃公司】了解更多內容。想找專業行銷公司協助擬定行銷企劃？交給全台最大媒合平台PRO360達人網協助您找到獨具創意的專業行銷公司。